Приклад ефективного маркетингу плодоовочевої продукції в Польщі

10 січня 2004, 00:00 Журнал "Агроогляд"

Оптові ринки є місцем, де продається сільськогосподарська продукція у великих кількостях. Така модель ринку функціонує в більшості європейських країн. Рішення щодо створення оптових ринків і товарних бірж на основі існуючих успішних прикладів було одним з першочергових у сільськогосподарській політиці уряду Польщі. Це було реалізовано в програмі стратегічного розвитку сільського господарства та сільських територій Польщі в останні 3-4 роки. Створення оптових ринків привело до появи цивілізованих і сучасних механізмів сільськогосподарського маркетингу.

Польські регіональні оптові ринки є одним з елементів організаційної структури розподілу сільськогосподарської продукції. На сьогоднішній день в Польщі створено шість регіональних оптових ринків:

1. Познань

2. Броніше (Варшава)

3. Гданськ

4. Люблін

5. Лодзь

6. Вроцлав

Вроцлав

Всі оптові ринки були створені за фінансової та організаційної підтримки місцевої влади та польських банків. Серед акціонерів також організації виробників і ринкових споживачів (оптові компанії тощо). Цікаво, що ринки в Гданську та Любліні були профінансовані позиками від Світового банку, а ринок у Варшаві - ЄБРР. Крім вищезгаданих великих оптових ринків, існують також місцеві ринки, які обслуговують великі міста. Слід підкреслити, що польські оптові ринки отримали високу схвальну оцінку з боку багатьох представників Європейського союзу і Європейського банку реконструкції та розвитку, які відвідали ці ринки за останні кілька років.

Великопольський оптовий ринок в Познані (WGRO SA) є першим оптовим ринком європейського стандарту з продажу плодоовочевої продукції, живих і штучних квітів і харчових продуктів. Ринок був відкритий 26 листопада 1992 р WGRO SA постачає продукцію приблизно 5,000 компаніям центрально-східної та північної Польщі. Щорічний оборот дорівнює приблизно 400-500 мільйонів злотих (близько 10-15 мільйонів дол. США) або 350-500 тисячам тонн продукції. Ринок WGRO SA розміщується в Познані, там, де шосе Познань - Катовіце перетинається із залізничною лінією Познань - Франово. На загальній площі в 12 га розміщується 12 торгових павільйонів з робочою площею 4 га; 2 павільйони для плодоовочевої продукції; 4 - для харчових продуктів; 2 - для фруктів, склади і холодильний склад, павільйон для садової продукції. Вартість послуг ринку наведено в таблиці. Щоденні поставки товарів мало не з усіх частин світу здійснюються вдень і вночі, і покупцям гарантується наявність у продажу повного асортименту плодової та овочевої продукції, а також будь-яких харчових продуктів.

Головна мета маркетингу полягає в підвищенні впливу і збільшенні частки ринку WGRO SA в загальній оптової торгівлі сільськогосподарською і садівничої продукцією, в просуванні сучасних форм оптової торгівлі, а також польської плодоовочевої продукції. Щоб задовольнити ці вимоги, WGRO SA:

  • Організовує та проводить систематичні ринкові дослідження, спостереження і аналіз та підтримує постійно контакти з головними учасниками ринку;
  • Проводить повсякденну реєстрацію роздрібних цін на плодоовочеву продукцію, які встановилися на ринку;
  • Надає щоденну інформацію щодо існуючих цін і цінових тенденцій, а також стану ринку - у пресі, по телефону, факсу та за допомогою Інтернету;
  • Рекламує і просуває ті компанії, які активно діють на ринку;
  • Організовує та проводить тренінги, семінари та конференції з маркетингової тематики, функціонування сучасних форм оптової торгівлі;
  • Організовує курси з аранжування квітів і виставки транспортних засобів.

У структурі Ринку існує відділ, який займається інтеграцією поставок і власне поставками в мережі супермаркетів, а також наданням пакувальних послуг для інших учасників ринку. Відділ оснащений сучасним обладнанням німецького виробництва для пакування овочів та фруктів в тару споживача. Завдяки відділу пакування та інтегрування поставок, чимало польських виробників мають гарантовані обсяги продажу мережам крупних споживачів. Сучасне ефективне та професійне пакувальне обладнання забезпечує швидку підготовку великих партій продукції, яка упаковується відповідно до замовлення покупця: в сітки, фольгу або в контейнери, при цьому можна маркувати товар за допомогою етикеток і штрих-кодів. Широкий асортимент упаковки (від 0,5 до 25 кг) дозволяє задовольняти будь-які вимоги покупців.

Центр логістики в системі wgro sa

Центр логістики та розподілу, створений в системі WGRO SA, займається організацією і координацією поставок сільськогосподарської та садівничої продукції переробним підприємствам та експортерам. Були створені окремі групи виробників, які спеціалізуються на постачанні на ринок певних партій продукції певного якості. Ці групи співпрацюють з центрами логістики, які існують на ринку, і повинні забезпечувати безперервне надходження поставок конкретних замовлень основним і великим торговим агентам і мережі експортерів.

Комерційний відділ

Основне завдання комерційного відділу полягає в пошуку замовників, як місцевих, так і закордонних, на всі різновиди сільськогосподарської та садівничої продукції, яка виробляється в країні. Комерційний відділ бере за основу інформацію Центру логістики та розподілу, зв'язується з виробниками і відбирає для них замовників. Інформація, яка надходить від центру логістики, обробляється і пересилається за допомогою Інтернету в формі комерційної пропозиції потенційним споживачам. Комерційний відділ виступає посередником в торгових питаннях в переговорах з ціноутворення, умов поставки та сплати.

Відділ консультаційної допомоги

З метою поліпшення якості овочів, які надходять на ринок, і для організації великих однорідних партій сировини, що поставляються згідно з контрактами, в 1999 році був створений відділ консультаційної допомоги для виробників (нагляд і консультації по сільському господарству, проведення навчальних курсів для виробників) . Навчальні курси проводяться окремо по різних культур (огірок, цибуля, морква, картопля) і включають питання, пов'язані з сортами, яким віддають перевагу, технологією ефективного вирощування, застосуванням добрив і засобів захисту рослин, способами збору врожаю, зберігання та транспортування.

Підприємства переробки плодоовочевої продукції

Ринок в Познані здатний організувати і забезпечити постійне постачання на переробні лінії багатьох видів плодоовочевих культур різноманітних сортів в терміни, передбачені контрактами. Така співпраця оптового ринку і переробних підприємств дозволяє отримувати продукцію гарантованої якості і кількості в терміни, обумовлені контрактами. Виробники своєчасно і гарантовано отримують гроші за поставлену продукцію.

Перспективи майбутнього розвитку ринку

Ринок в Познані займає провідне місце серед постачальників плодоовочевої продукції, квітів і харчових продуктів в північно-східному регіоні Польщі. Наступним кроком у розвитку буде створення відділу оптового продажу м'яса та м'ясних продуктів, риби та рибних продуктів, а також молочних продуктів. Подальший розвиток ринку WGRO SA в Познані за цими напрямками полягає у впровадженні модельних рішень, які були прийняті в рамках державної програми регіонального оптового ринку, який буде задовольняти попит приблизно 2 мільйонів споживачів. Цей проект буде реалізований з дотриманням строгих санітарних і технологічних стандартів Європейського союзу.

Оптовий ринок сільськогосподарської та харчової продукції в Броніше являє собою акціонерне товариство, яке розміщується більш ніж на 60 га землі. Він є найбільш сучасним і найбільшим ринком в Центральній і Східній Європі. Ринок був відкритий в 1999 р. Акціонерами ринку є: Агентство сільськогосподарського маркетингу, Агентство з реконструкції та модернізації в сільському господарстві, Державне агентство казначейської сільськогосподарської власності - 59,6%; виробничі і маркетингові кооперативи (AgroBest, Gielda Ogrodnicza і т.п.) - 31,8%; місцева влада (муніципалітет міста Ожаров) - 0,4%; і польські банки (8,2%) (див. малюнок). Акціонерний капітал компанії прирівнюється 113 мільйонам польських злотих (приблизно 28 мільйонів дол. США). Капітал приватних акціонерів становить 30%. Вартість будівництва ринку дорівнює 57 мільйонам дол. США. Фінансування було надано державними установами, що відповідають за сільське господарство. Частина фінансування надана приватними акціонерами, а залишок витрат був перекритий кредитами Європейського банку реконструкції і розвитку та Кредитною банком Польщі. Державне агентство казначейської сільськогосподарської власності зробило внесок, надавши земельну ділянку для будівництва. Ринок Bronisze відповідає всім вимогам захисту навколишнього середовища і протипожежним вимогам як Польського законодавства, так і Європейського союзу. Восьмирядна дорога забезпечує зручний доступ до ринку. У години пік час очікування для в'їзду на територію ринку не перевищує 15 хвилин. Ринок має свою власну систему обробки стічних вод, в якій передбачено також очищення дощової води. На території ринку працює 9 закладів громадського харчування.

На території ринку працює 9 закладів громадського харчування

Безпечне проведення фінансових операцій гарантує банк, який працює 24 години на добу і розташований на території ринку. Ринок є місцем, де можна обміняти валюту, здійснити сплату, отримати готівку або здійснити великий безготівковий банківський переказ. Торгівля плодоовочевою продукцією проводиться в закритих приміщеннях, що мають дахове покриття, прямо з вантажівок. Орендна плата за 1м2 площі в закритих приміщеннях становить 13,0 дол. США на місяць. Орендна плата за зберігання на складі - 4,0 дол. США за 1м2.

Деякі статистичні дані:

  1. Кожен день на ринок приїжджає від 3, 500 до 9, 000 автомобілів (40% - продавці, 60% - покупці).
  2. Щомісяця продається 60,000 тонн плодоовочевої продукції.
  3. Щоденний товарний оборот - 1 мільйон дол. США.
  4. Щомісячна прибирання сміття - 600-800 тонн.
  5. Щоденне прибирання капустяного листа - 20-40 тонн.
  6. Імпортної продукції на ринку - 20% (здебільшого цитрусові).
  7. На даний момент 35% торгової площі не використовується.
  8. Ціна акції збільшилася на 50% від початкової ціни.

Акціонерний капітал

  • Капітал був сформований за такою схемою: 1 акція = 1 м2 торгової площі (для квітів - 7 акцій = 1 м2).
  • Початкова вартість землі була $ 9 / м2.
  • 400 продавців, які мають гарантовані робочі місця.
  • На сьогодні існує 800 акціонерів, 600 з яких працюють на ринку.
  • Залишок акцій викупила держава (1 акція - 550 дол. США).

Кредитори головних оптових ринків в Польщі

1. ЄБРР - $ 15 млн. Під 100% державної гарантії.

2. Польські банки - під 60% державної гарантії.

3. Світовий банк - під 100% державної безпеки.

Відповідно до думки, висловленої закордонними фахівцями, оптовий ринок в Броніше є "послом польського сільського господарства", і цю думку підтвердили багато газетні статті. Особливу увагу приділяють заходам з охорони навколишнього середовища, а також зручності проїзду на ринок. Керівництво ринку сподівається, що найближчим часом ринок отримає подальший розвиток, а поліпшення стандартів якості дозволить польським виробникам ефективно конкурувати з виробниками країн ЄС.

Акціонери мають права:

  1. Всі початкові акціонери володіють привілейованими акціями: 1 акція = 2 голоси.
  2. Акціонери мають право переваги оренди торгової площі за умови своєчасної сплати (максимальний термін боргу - 2 місяці).
  3. Загальні збори акціонерів - один раз на рік. Правління складається з 7 осіб (3 представника від кожного сегмента - квіти, фрукти і овочі, харчові продукти; 1 представник агентства, 1 представник від Міністерства сільського господарства).
  4. Відповідно до Статуту, Рада директорів може складатися з 3-5 членів. На даний момент - 1 президент і 3 віце-президента.
  5. Цінова політика щодо використання площі попередньо узгоджується з користувачами ринку. Ціни встановлюються один раз на рік - 1 березня.
  6. Відділ просування на ринку організовує курси тренінгу за сучасними технологіями вирощування плодоовочевих культур, а також щодо ефективного застосування засобів захисту рослин. Користувачам ринку повідомляють про рішення, що стосуються маркетингових та юридичних питань, за допомогою ринкового бюлетеня і місцевого радіо. Веб-сторінка ринку www.bronisze.com.pl надає інформацію щодо правил роботи ринку, організаційних новин, а також дуже важливу інформацію для багатьох покупців і виробників - прайс-листи наявної на ринку продукції.

Французька модель оптових ринків: 35 років тому Де Голль підписав указ, згідно з яким закривалися всі сховища на території Парижа, а оптові ринки виносилися за межі міста. Держава побудувало один оптовий ринок на площі 240 га під Парижем. На міській території, яка звільнилася, були побудовані магазини.

Як бачимо, оптовий ринок в Броніше вже готовий для участі в міжнародній торгівлі сільськогосподарською продукцією у великих масштабах. Тут функціонують Офіс експортних послуг і Митне агентство. Планується також відкриття фітосанітарної інспекції та інспекції по стандартизації. Фітосанітарний контроль сільськогосподарської продукції, що продається на ринку, здійснюється представниками фітосанітарної інспекції, які регулярно відвідують ринок, шляхом проведення вибіркових перевірок продуктів. Усе спрямовано на те, щоб забезпечити найвищу якість продукції, яка йде на внутрішнє споживання і на експорт, щоб вона задовольняла всі стандарти, прийняті європейським законодавством. В майбутньому буде створена асортиментна платформа, на якій плодоовочева продукція і харчові продукти будуть представлені в асортименті, також буде проводитися підбір і упаковка товарів на підставі замовлень від магазинів і супермаркетів. Ціни послуг ринку наведено в таблиці.

Ціни послуг ринку наведено в таблиці

Встановлення каналів постачання, що впливають на баланс між пропозицією і попитом, впровадження стандартів якості з плодоовочевої продукції і квітам, пропозиції плодоовочевої продукції протягом усього року є прикладами того, якими різноманітними можуть бути операції, здійснювані на оптових ринках. Наявність плодоовочевої продукції у великій кількості дає можливість створювати компанії, які спеціалізуються на експортній діяльності.

Для чого створювати оптовий ринок:

  1. Щоб задовольнити зростаючі потреби споживачів в якості, кількості, упаковці, сортах і видах культур і т.п.
  2. Захист виробників (великих / малих виробників, що мають однаковий доступ до ринку).
  3. Перенесення потоку великих вантажних машин за межі міста (доставка товарів в місто відбувається маленькими вантажівками).
  4. Виведення оптової торгівлі за межі міста (зменшення навантаження на каналізаційну систему, забруднення навколишнього середовища).
  5. Вирівнювання балансу між пропозицією і попитом.
  6. Цілорічне постачання плодоовочевою продукцією.
  7. Впровадження стандартів якості у виробництві.
  8. Міжнародна допомога виробникам.

При створенні оптового ринку слід дотримуватися таких двох умов:

  1. Повинен існувати лише один оптовий ринок, який обслуговує одну територіальну зону (місто, конгломерат міст, район, територію і т.д.), щоб забезпечити надання рівноцінних послуг як виробникам, так і споживачам, а також, звичайно, і інвесторам. Краще розміщувати новий ринок на місці старого. Слід мати санкцію муніципальної влади. До речі, Польща також не має законодавства з оптової торгівлі.
  2. Оптовий ринок слід розміщувати за межами міста, але недалеко від нього (близько основний шосейної траси). Завдяки цьому буде забезпечено кращий під'їзд до ринку і зменшення забруднення (викидами відпрацьованих газів і сміттям) в місті.

Необхідні умови створення оптового ринку:

  1. В одному городе винен буті лишь один оптовий ринок (в Західній Европе забороняється створюваті другий ринок Ближче, чем на 25 км від первого; если новий ринок планируют Відкрити в радіусі 50 км від Вже існуючого, его будівництво винне буті обов'язково погодження).
  2. Функціонування других рінків винне буті заборонено законом.
  3. Слід обладть достатнім акціонернім КАПІТАЛОМ (Акції могут знаходітіся в розпорядженні віробніків, Які ма ють свою торгову площу, муніціпалітету, приватних акціонерів, правительства).
  4. Ринок повинен буті безпечним з точки зору забруднення навколишнього середовища (збір сміття, очищення каналізаційних стоків, Протипожежна безпека).
  5. Ринок повинен бути забезпечений під'їзними шляхами з хорошою пропускною потужністю (до 9,500 вантажних автомобілів проходять ринок в Броніше щодня, а найбільший час очікування становить 20 хв.)
  6. Ринок не вмеш ється в цінову політику і не є конкурентом.

Розвиток нових каналів збуту, вплив на формування рівноваги між попитом і пропозицією, впровадження та дотримання норм і стандартів якості на плодоовочеву продукцію, пропозиція постійного асортименту продукції круглий рік є найголовнішими функціями оптових ринків.

Одним з основних уроків, які дає нам приклад успішного виробництва і маркетингу плодоовочевої продукції в Польщі, є те, що українські виробники зможуть конкурувати на міжнародному ринку, коли вони будуть застосовувати весь сучасний досвід і запроваджуватимуть ефективні новітні технології (зокрема, вирощування ранньої та пізньої якісної продукції, крапельне зрошення і т.п.). Щоб забезпечити подальший розвиток стабільного ринку зростаючого виробництва плодоовочевої продукції в Україні, слід і надалі розвивати логістику (пакування, зберігання, транспортування і маркетинг). Співпраця з польськими та іншими виробниками може стати важливим фактором для українських виробників і учасників ринку з точки зору обміну ринковою інформацією. Разом з тим західноєвропейські країни, а також Росія, являють собою один з найпривабливіших ринків для українських виробників на шляху досягнення економічної ефективності.

Таблиця.Вартість послуг на оптових ринках в Познані та Варшаві (жовтень, 2003)НазваЦінапольських злотихдол. СШАПознань

Покупці 2,50 0,62 Виробники / Продавці: Легкові автомобілі 18,00 3,75 Автомобілі до 1.5 т. 23,50 5 , 87 Автомобілі від 1.5 т. до 9 т. 31,00 7,75 Варшава Покупці: Легкові автомобілі 5,00 1,25 Автомобілі до 1.2 т. 10,00 2,50 Автомобілі від 1.2 до 3.5 т. 15,00 3 , 75 Автомобілі від 3.5 до 6.0 т. 20,00 5,00 Автомобілі від 6.0 т. 25,00 6,25 Виробники / Продавці: Легкові автомобілі 18,00 4,50 Автомобілі до 1.2 т. 30,00 7,50 Автомобілі від 1.2 до 3.5 т. 42,00 10,50 Автомобілі від 3.5 до 4.5 т. 55,00 13,75 с / г техніка з трей лерамі 55,00 13,75 Автомобілі від 4.5 т. 70,00 17,50 Автобуси 140,00 35,00 Виробники / Продавці: (капуста, цвітна капуста і імпортна продукція): Легкові автомобілі 27,00 6,75 Автомобілі до 1.2 т. 45,00 11,25 Автомобілі від 1.2 до 3.5 т. 63,00 15,75 Автомобілі від 3.5 до 4.5 т. 83,00 20,75 с / г техніка з трейлерами 83,00 20,75 Автомобілі від 4.5 т . 105,00 26,25 Автобуси 210,00 52,50

Андрій Андрюшко,

головний спеціаліст з агробізнесу та маркетингу Проекту Аграрного Маркетингу

Обговорити в форумі